Pénétrer un nouveau marché

Pour s’imposer durablement sur son marché nouveau, une entreprise entrante, qui plus est étrangère, doit décoller vite.

 

Pour toute entreprise entrant sur un marché, les premiers mois d’existence constituent une phase à haut risque. Dans un contexte économique difficile, sa capacité à s’imposer rapidement sera décisive.

Partir sur de bonnes bases

Le plus gros risque, c’est de chercher à faire décoller une entreprise dans une mauvaise direction parce qu’on ne s’est pas posé les bonnes questions au départ .

Beaucoup pensent avoir un produit ou un service qui va se vendre mais en raison du coût élevé d’acquisition par client, les marges ne sont pas au rendez-vous. La valeur créée par l’entreprise entrante va être limitée. C’est l’échec programmé.

Offrir un produit ou un service répondant à un vrai besoin local

Une évidence. Il n’empêche que ce sujet manque souvent d’être approfondi par certaines entreprises étrangères qui se contentent d’une étude de marché sommaire . Il faut ensuite confronter son offre au terrain local  et sonder ses premiers prospects ou ses premiers clients.
En fonction de leurs remarques, il sera possible d’améliorer son offre. Ces ajustements feront la différence mais peuvent être très chronophages si la préparation n’a pas été faite correctement et complétement. Il est rare qu’un concept fonctionnant dans un pays corresponde exactement aux attentes d’un marché étranger !

Choisir un marché porteur dans le pays ciblé

Avec une demande en hausse et un large potentiel de clients à satisfaire, s’imposer sera plus facile.
Mieux vaut se positionner sur un marché local en plein développement plutôt que sur un secteur saturé.
A moins d’avoir une approche innovante qui va vous différencier.L’étude et la mise en œuvre d’une telle approche nécessite des réflexions en amont qu’il ne faut pas négliger !!

 

Définir une proposition de valeur claire et pertinente

A quel prix vendre, via quel mode de distribution, comment valoriser mon offre auprès du client … autant de paramètres à affiner pour éviter les désillusions. Par exemple, allez-vous commercialiser le produit en mode location avec abonnement mensuel ou en mode vente classique ? Quel est le bon niveau de prix, à la fois acceptable par les clients locaux et qui préserve vos marges ?

Créer un avantage concurrentiel durable

« Mieux vaut être roi sur un petit segment qu’acteur médiocre sur un marché plus large.
Dès le départ, évitez de vous retrouver rapidement en concurrence frontale avec des entreprises locales plus puissantes. Trouvez des axes en matière de sourcing, d’innovation ou de distribution qui vont vous faire prendre de l’avance.